Sesgos Cognitivos: Cómo Destruyen tus Decisiones, y Cómo Evitarlos

Para entender mejor qué son los sesgos cognitivos, hazte antes estas preguntas: ¿te preocupa equivocarte en tus decisiones en tu vida y en tu trabajo? ¿A veces crees que actúas correctamente y, sin embargo, el resultado no es el que esperas?

Si crees que eres siempre racional en tu comportamiento, que actúas siempre según la lógica y lo que es mejor para ti, deberías seguir leyendo. 

Durante siglos, y hasta hace pocos años, la teoría económica clásica afirmaba que los individuos tomamos decisiones siempre de manera racional, eligiendo la opción que nos proporciona la mayor utilidad posible.

Es decir, se creía que los seres humanos, ante una decisión, valoramos serenamente todas nuestras opciones, y elegimos aquella que resulta más beneficiosa para nosotros.

«La mente es un lugar en sí misma, y puede convertir el Cielo en Infierno, y el Infierno en Cielo» —John Milton, Paraíso Perdido

¿Qué son los sesgos cognitivos?

En los años 70 del pasado siglo XX, algunos psicólogos y economistas como los profesores Daniel Kanehman (premio Nobel de Economía en el año 2004), Amos Tversky y Richard Thaler (premio Nobel de Economía en 2017) iniciaron una serie de experimentos que demostraron que la realidad es muy diferente, y que nuestro comportamiento y nuestras decisiones están muy lejos de ser tan racionales como se pensaba.

Sus investigaciones demostraron que nuestras decisiones y los juicios que hacemos se ven afectados a menudo por dos tipos de fenómenos psicológicos:

• por un lado, por errores sistemáticos de percepción y de pensamiento, a los que dieron el nombre de sesgos cognitivos; 
• y por otro lado, por atajos que usamos inconscientemente para simplificar el proceso de decisión, a los que llamamos heurísticos.

Estos descubrimientos, entre otros, dieron lugar a la nueva disciplina de la Economía del Comportamiento o Economía Conductual, que a lo largo de los últimos 40 años ha revolucionado nuestra comprensión de cómo los seres humanos tomamos decisiones, nos motivamos y nos relacionamos con los demás. 

En este artículo vamos a analizar cinco de estos sesgos cognitivos y atajos mentales, y la manera en que distorsionan nuestra percepción y nuestras decisiones.

Aunque es difícil eliminarlos por completo (están «cableados» en nuestro cerebro por razones evolutivas), conocerlos es un primer paso para reducir su efecto y, por tanto, para decidir y vivir mejor.

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Sesgo de confirmación

El sesgo cognitivo de confirmación es la tendencia a dar por cierta o a valorar más la información que confirma aquello en lo que ya creemos, mientras que ignoramos o minusvaloramos las informaciones que lo contradicen.

De entre los sesgos cognitivos, el sesgo de confirmación actúa especialmente cuando la creencia es importante para nosotros. Por ejemplo, porque nos ha sido transmitida por nuestra familia, o porque es la creencia dominante entre la mayoría de las personas con las que nos relacionamos.

Es decir, se nos da muy bien interpretar la información que nos rodea para que confirme lo que ya pensamos.

Y tenemos una resistencia innata a la información que contradice nuestras creencias: en estos casos, a menudo reaccionamos desechando la nueva información como manipuladora, o incluso cuestionando o atacando a la persona que nos la proporciona.

¿Alguna vez has tenido una discusión sobre algún tema donde las posiciones están muy definidas de antemano? Entonces sabrás por experiencia que es realmente difícil hacer que alguien cambie de opinión solamente aportando datos e información, por muy fiables que sean.

A nuestro cerebro no le gusta ser convencido (puede ser una defensa evolutiva, aún no lo sabemos muy bien).

Por eso, para seguir creciendo como personas es necesario que nuestro deseo de aprender y nuestra humildad sean mayores que nuestra resistencia natural a cambiar de opinión. 

Heurístico de disponibilidad

La palabra heurístico suena fatal, lo sé, pero no huyas aún =) El heurístico de disponibilidad no es estrictamente uno de los sesgos cognitivos. Es un «atajo mental» que consiste en que, al valorar una situación o tomar una decisión, damos mayor importancia a la información que nos viene rápidamente a la mente.

Es decir, valoramos más la información que tenemos más disponible, que aquellas informaciones igual o más importantes pero que no tenemos tan a mano. 

Por ejemplo, después de los atentados con bomba en el metro de Londres en el año 2005, la percepción del público era que viajar en transporte público y en particular en el metro era más arriesgado que antes.

La consecuencia fue que una parte significativa de los usuarios decidió dejar de usar el metro y utilizar otros tipos de transporte personal, como el coche o la bicicleta, para ir a trabajar.

Tomaron esta decisión con la última información disponible, la de los recientes atentados.

Pero no tuvieron en cuenta otras informaciones menos evidentes pero mucho más importantes para ellos, como la tasa de probabilidad de los accidentes de tráfico y de bicicleta, que es mucho más alta que la probabilidad de ser víctima de un atentado terrorista. 

Es decir, no tuvieron en cuenta cómo sus sesgos cognitivos estaban influyendo en su percepción de la nueva realidad y en las decisiones que tomaban.

Un estudio realizado posteriormente reveló que después del ataque, en la segunda mitad del año 2005 murieron en accidentes 214 ciclistas más de lo que podía esperarse según la tendencia histórica hasta entonces (cuatro veces más que los muertos en los atentados).

Aversión a la pérdida

El concepto de aversión a la pérdida es uno de los sesgos cognitivos, comprobado reiteradamente en experimentos de laboratorio y de campo, que consiste en quel los seres humanos valoramos mucho más el dolor de las pérdidas que el placer de las ganancias, aunque sean por la misma cantidad. 

Las personas estamos más dispuestas a asumir riesgos o a comportarnos deshonestamente para evitar una pérdida, que para conseguir una ganancia.

Te propongo un juego: lanzamos una moneda al aire, y si sale cara te doy veinte euros, pero si sale cruz me das veinte euros tú a mí. ¿Parece justo, verdad? Pero igual no te hace mucha gracia. Probablemente deba ofrecerte una cantidad bastante superior si ganas, para que te compense la posibilidad de perder esos veinte euros.

Eso es la aversión a la pérdida.

Un ejemplo de cómo las empresas utilizan la aversión a la pérdida con sus clientes son los períodos gratuitos de prueba en aplicaciones y servicios online, como Netflix o Amazon Prime: preferimos pagar después del período gratuito, a sufrir la pérdida de un servicio que ya hemos disfrutado durante un tiempo.

Sesgo cognitivo del resultado

El sesgo del resultado consiste en que valoramos nuestras decisiones y el desempeño de los demás de manera completamente diferente según haya sido el resultado final.

Muchas decisiones o proyectos complejos implican un cierto nivel de incertidumbre, aunque se ejecuten a la perfección: hay muchas variables externas que son impredecibles y pueden afectar al resultado. Por eso, una decisión impecable puede no tener el resultado deseado.

Sin embargo, incluso cuando una decisión ha sido tomada de la mejor manera posible, tendemos a valorarla positivamente si el resultado ha sido el esperado, y negativamente si el resultado no ha sido bueno. En eso consiste el sesgo cognitivo del resultado.

En un experimento realizado en 1988 por los profesores Baron y Hershey en la Universidad de Pennsylvania, a los sujetos se les proporcionaron descripciones de decisiones que habían tomado otros en condiciones de incertidumbre (decisiones en juegos de dinero o de tipo médico), y se les informó también del resultado de estas decisiones.

Entonces se les pidió que valoraran la calidad del razonamiento, la competencia de quienes habían tomado la decisión, y si les dejarían decidir en su lugar.

Pues bien: a pesar de que se trataba de decisiones con un alto grado de incertidumbre, donde era imposible conocer el resultado de antemano, se valoró mucho más positivamente a los decisores que habían obtenido un resultado positivo (aunque dicho resultado fue pura casualidad). 

Cuando se preguntó a los participantes si creían que debían tener en cuenta el resultado a la hora de valorar el proceso de decisión y a la persona que la tomó, contestaron racionalmente que no: sin embargo, el experimento prueba que sí lo tuvieron en cuenta. Es un ejemplo más de cómo los sesgos cognitivos influyen en nuestra manera de percibir la realidad.

En el mundo de la empresa, por ejemplo, a menudo se valora a los decisores por el resultado final, cuando lo que en realidad habría que valorar es si su proceso de decisión fue el correcto con la información de la que disponían en su momento. En caso contrario, podemos estar premiando la suerte o la simple casualidad.

Sesgo cognitivo del presente

El sesgo del presente o «descuento hiperbólico» (qué nombrecito, lo sé…) es uno más de los sesgos cognitivos, y consiste en nuestra tendencia a valorar más un pago o un beneficio en el momento presente, que una ganancia mayor pero que se produce en el futuro. 

Por ejemplo: numerosos experimentos han comprobado que si nos dan a elegir, por ejemplo, entre recibir 1000 euros justo ahora o 1100 euros dentro de una semana, la mayor parte de la gente elige la primera opción (1000 euros ahora mismo).

En cambio, si la oferta es recibir 1000 euros dentro de un año, o 1100 euros dentro de un año y una semana, la mayoría elige la segunda opción.

Si te fijas, en términos cuantitativos la elección que se les plantea es la misma (esperar una semana para recibir 100 euros más).

Pero el simple hecho de que la entrega del dinero sea ahora mismo nos compensa por dejar de recibir esa cantidad mayor en unos días. Mientras que si la decisión se traslada al futuro, como desaparece el aliciente de recibirlo justo ahora, no nos importa esperar.

Es el famoso refrán español «Más vale pájaro en mano…», probado científicamente.

Nuestra valoración del presente como uno de los sesgos cognitivos nos afecta en aspectos muy importantes de nuestra vida y nuestro trabajo. Estos son solo dos ejemplos:

• Dificultades para ahorrar e invertir. Incluso si tenemos un remanente de nuestra renta mensual disponible para ahorrar e invertir, el sesgo del presente hace que valoremos más la gratificación actual de gastar ahora esa cantidad, que el beneficio futuro de ahorrarla e invertirla. 
• Procrastinación. Valoramos más el dolor presente de hacer ahora mismo un trabajo o tomar una decisión (por ejemplo, hacer ejercicio ahora), que el beneficio futuro que nos proporcionará. Por tanto, procrastinamos y posponemos el trabajo o la decisión para otro momento. Pero cuando ese momento futuro se convierte en presente, el efecto vuelve a repetirse, y lo volvemos a retrasar …hasta que a veces es demasiado tarde.

¿Qué puedes hacer?

Los sesgos cognitivos no existen por casualidad, son producto de nuestra evolución. Aunque a menudo nos inducen a error, son maneras rápidas de tomar decisiones en condiciones de incertidumbre, y están profundamente arraigados en nuestro cerebro. Por eso no es tan sencillo evitarlos.

Estas son algunas maneras de reducir tus sesgos cognitivos a la hora de interpretar la realidad y tomar decisiones:

• Un primer paso es ser consciente de que los sesgos cognitivos existen, y de cómo nos afectan a todos. Cuando sabes que tu mente no siempre te proporciona una visión verdadera de la realidad, te planteas dedicar algo más de tiempo y de atención a tus decisiones y a tu manera de relacionarte con los demás.
• Pide feedback. Y que sea frecuente, constructivamente crítico (no sirve de nada que te digan lo que quieres oír), y variado (procedente de distintas personas). Esto te dará visiones distintas sobre la situación y enriquecerá tus opciones a la hora de decidir.
• En el mundo de la empresa, contrata un facilitador, o al menos céntrate en establecer procesos efectivos de decisión, que tengan en cuenta todas las variables y los posibles sesgos cognitivos que puedan intervenir.
• Nunca asumas nada. A menudo damos por sentado cómo son las cosas, o que otros están de acuerdo con nosotros. Es importante comparar lo que pensamos con la realidad.

El mejor antídoto contra los sesgos cognitivos, los prejuicios y otras trampas mentales en las que solemos caer, es una actitud abierta, y mantener siempre viva la curiosidad.

Porque el futuro pertenece a las personas y a las organizaciones que nunca cesan de aprender.

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