Reciprocidad: Descubre la Clave de las Relaciones Humanas

RESUMEN:

• ¿Sientes que no siempre te tienen en cuenta como te gustaría, que no siempre se escucha tu voz? ¿Alguna vez te has preguntado cómo puedes influir de verdad en los demás para dejar tu huella en el mundo?
• Si no entiendes la influencia humana, te va a ser muy difícil establecer relaciones productivas y conseguir los resultados que quieres en tu vida.
• Porque una gran parte de esos resultados depende de cómo te relacionas y de cómo influyes en los demás.
• Una de las grandes fuerzas que mueven las relaciones humanas es la RECIPROCIDAD.
• La reciprocidad es muy poderosa, porque está ligada directamente con nuestra supervivencia.
• Es importante que entiendas el poder que la reciprocidad puede tener en tu vida y en tu trabajo. Porque, si la aplicas habitualmente, puede literalmente cambiarte la vida.
• En este episodio vas a descubrir en qué consiste la reciprocidad, y cómo puede transformar tus relaciones y tus resultados.

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Reciprocidad: Descubre la Clave de las Relaciones Humanas (texto completo)

Antes de explicarte qué es la reciprocidad, ¿sientes que no siempre te tienen en cuenta como te gustaría, que no siempre se escucha tu voz? ¿Alguna vez te has preguntado cómo puedes influir de verdad en los demás para dejar tu huella en el mundo?

Si no entiendes la influencia humana, te va a ser muy difícil establecer relaciones productivas y conseguir los resultados que quieres en tu vida. Porque una gran parte de esos resultados depende de cómo te relacionas y de cómo influyes en los demás.

Y esto no tiene nada que ver con la manipulación: es, simplemente, una verdad de las relaciones humanas.

Porque, piénsalo bien: tanto si quieres convencer a alguien que te gusta, o conseguir un ascenso en tu trabajo, o vender más en tu negocio, una gran parte de tu éxito en la vida consiste en conseguir que otros acepten tus propuestas y actúen como necesitas.

Pues bien, la primera regla de la influencia es el principio de reciprocidad, en virtud del cual los seres humanos nos sentimos obligados a devolver los favores o los gestos de amabilidad que nos han hecho previamente.

Quédate hasta el final del vídeo, porque voy a explicarte en qué consiste la reciprocidad, por qué es tan importante, y cómo puedes aplicarla para transformar tus relaciones y tus resultados.

¿Qué es el principio de Reciprocidad?

«Es de bien nacido ser agradecido» —refrán español

Según la Real Academia Española (RAE), la reciprocidad es «La correspondencia mutua de una persona o una cosa con otra.» Es el fenómeno psicológico por el cual los seres humanos nos sentimos agradecidos y en deuda cuando alguien hace algo por nosotros desinteresadamente.

Puede parecerte que siempre tenemos elección, y que podríamos no devolver el favor, pero el sentido de reciprocidad está tan profundamente arraigado en la mente humana, que es casi automático: está presente en todas las sociedades del mundo, y nos resulta muy difícil incumplirlo.

El principio de reciprocidad es tan importante para nosotros, porque históricamente está ligado a nuestra supervivencia.

Los antropólogos culturales Lionel Tiger y Robin Fox consideran esta “red de favores” que se hacen y se devuelven como un mecanismo de la evolución de los seres humanos. Con el tiempo, este sentido de la reciprocidad permitió la división del trabajo, el intercambio de bienes y servicios, y la creación de sociedades más complejas y más prósperas.

Entender la reciprocidad es una parte fundamental de nuestro desarrollo personal. El motivo por el que la reciprocidad funciona es doble: por un lado, como individuos encontramos muy incómoda la sensación de deberle algo a alguien. Y, por otro lado, hay una penalización social, la gente mira muy mal a aquellos que no devuelven favores o pagan sus deudas.

Piénsalo bien. ¿Alguna vez alguien te ha ayudado cuando lo necesitabas, y después has sentido que te gustaría hacer algo por él? La reciprocidad tiene un poder enorme en las relaciones humanas. Y, en general, la gente colaboradora y positiva es más valorada y progresa más rápidamente que los demás.

Reciprocidad social y Psicología

Desde el punto de vista de la psicología, la reciprocidad es lo que se llama una «norma social», que consiste en responder a una acción positiva con otra acción positiva.

El psicólogo de la Universidad de Arizona Robert Cialdini, en su libro Influencia: ciencia y práctica, defiende que la reciprocidad es una de las fuerzas más poderosas en las relaciones humanas, y la incluye como uno de los 6 principios de la influencia y la persuasión.

En general, hay tres actitudes posibles respecto a la reciprocidad:

1. La primera es el altruismo, que consiste en hacer cosas por los demás sin esperar algo a cambio. Aquí la reciprocidad puede producirse porque la otra persona se siente en deuda con nosotros, aunque lo hayamos hecho sin esperar nada a cambio.
2. La segunda posible actitud es la reciprocidad equilibrada, que nos lleva a dar o a hacer algo por alguien, esperando recibir una retribución a cambio, aunque no sea inmediata ni proporcionada. Este es el tipo de reciprocidad más común, el que vivimos día a día en nuestra sociedad.
3. La tercera posible actitud es lo que se llama reciprocidad negativa, que en realidad consiste en la falta de reciprocidad. Se produce cuando alguien intenta sacar provecho de otra persona sin ofrecer nada a cambio. Normalmente esta actitud provoca frustración y resentimiento, es decir, el efecto contrario al de la reciprocidad.

Un elemento muy importante de la reciprocidad es lo que llamamos la impronta emocional. Es esa emoción de agradecimiento que sentimos cuando alguien nos ayuda desinteresadamente, que nos hace desear devolverle el favor.

La impronta emocional es la huella que te queda después de recibir un favor o una ayuda que has sentido como auténtica, espontánea, verdadera, valiosa y desinteresada.

Esa acción genera en ti una marca, la impronta emocional, que hace que sientas el deseo de devolver el favor a esa persona. Y ese deseo normalmente es real, auténtico, de verdad quieres hacer el bien a esa persona que antes te ayudó.

Por eso, la reciprocidad no es solo agradecimiento. El agradecimiento es una emoción, un sentimiento, pero el principio de reciprocidad es más que eso: consiste en que esa emoción nos empuja a querer hacer algo concreto por la otra persona.

Ejemplos de reciprocidad

El profesor Dennis Regan de la Universidad de Cornell hizo un experimento para confirmar el efecto de la reciprocidad. Se hizo pasar a una serie de personas por una situación: se les dijo que iban a ver una exposición de pintura, y les acompañaba un sujeto, al que podemos llamar Joe, que era en realidad el asistente del profesor Regan.

A mitad del experimento, Joe salía un momento. Para la mitad de los participantes, Joe volvía con dos Coca Colas, una para él y otra para la persona que le acompañaba. Y en la otra mitad, Joe volvía sin nada, no le ofrecía nada a la otra persona. Esto era lo único que cambiaba entre el grupo experimental y el grupo de control.

Al final, Joe le pedía a su acompañante que le comprara algunos tickets para una rifa benéfica, tantos como quisiera. Las personas a las que Joe les había ofrecido la Coca Cola compraron más del doble de tickets que aquellos que no habían recibido nada.

Y Cialdini también pone el ejemplo de cómo en los años 70 la secta de los Hare Krishna cambió su manera de pedir donativos por la calle, con resultados espectaculares. En lugar de insistir, sin decir nada primero le ofrecían una flor a la persona: y este pequeño gesto hizo que los donativos que conseguían se multiplicaran.

Un ejemplo parecido, en el mundo comercial, es el de la “muestra gratis” que nos dan de un producto, o la degustación de un queso nuevo en un supermercado: cuando después de probarlo nos ofrecen comprar el producto, tenemos muchas más posibilidades de decir que sí.

Hay miles de ejemplos como estos, porque la reciprocidad se usa a diario con mucho éxito en el mundo comercial y del marketing. Cuando haces un favor, aunque sea pequeño, o le das algo a alguien, es mucho más probable que esa persona haga algo por ti, o te compre tu producto o tu servicio.

El poder de la reciprocidad en tu vida y en tu trabajo

Hasta ahora te he explicado qué es el principio de reciprocidad desde el punto de vista de la psicología social, y hemos visto algunos ejemplos de cómo influye en nuestro comportamiento.

Pero es muy importante que entiendas el poder que la reciprocidad puede tener en tu vida y en tu trabajo. Si eres consciente de ella y la aplicas como un hábito, puede literalmente cambiarte la vida.

Déjame que te hable en primer lugar de tu trabajo. Durante muchos años dirigí una división con más de mil quinientas personas a mi cargo en la mayor multinacional de distribución alimentaria de Europa, y tercera del mundo. Y puedo asegurarte que, con algunas excepciones, no era la gente con más coeficiente intelectual los que más progresaban y ascendían: sino los que, además de ser eficaces, mejor manejaban sus emociones y sus relaciones con los demás.

Y uno de los rasgos de estas personas era precisamente su actitud de servicio: estaban siempre disponibles para ayudar a otros, para sumar al equipo. Generaban reciprocidad, e iban tejiendo una red de relaciones de colaboración, que después les apoyaba en su carrera.

Este principio funciona también cuando tienes tu propio negocio. Cuando tratas bien a tus proveedores y a tus empleados, y das verdadero valor a tus clientes, más del que esperan, creas una relación de reciprocidad que impulsa y hacer escalar tu proyecto.

Y si quieres convertirte en un líder de pensamiento, y tener tu propia audiencia y tus propios cursos, lo primero que tendrás que hacer es aportar valor verdadero, ayudar de verdad a los demás para establecer un vínculo fuerte y profundo con las personas que te necesitan ahí afuera.

Y también en tus relaciones personales, con tus amigos, con tus hijos, con tu pareja, acostúmbrate a tomar una actitud positiva, de ayuda, sin esperar nada a cambio. Ten pequeños gestos, y ofrece tu apoyo cuando veas que alguien lo necesita.

Si vives así, irás sembrando a tu alrededor, casi sin darte cuenta, las semillas de la reciprocidad y del calor humano. Y esos pequeños gestos son la base del amor y del éxito verdaderos.

Conclusión

En conclusión, recuerda que la reciprocidad es una de las grandes fuerzas de las relaciones y de la influencia humanas. No se trata de usar la reciprocidad como un elemento de manipulación, sino de que la incorpores como una forma de vida: ayuda a los demás, aporta valor en tu vida y en tu trabajo, conviértete en el tipo de persona con el que te gustaría relacionarte.

Cuando los demás perciben tu actitud de servicio, tu voluntad de poner valor en el mundo y en sus vidas sin esperar nada a cambio, se produce la magia de la reciprocidad y del agradecimiento.

Los demás empiezan a percibirte como un compañero de ruta, como alguien en quien pueden apoyarse y confiar. Y son este tipo de relaciones de generosidad y de ayuda mutua las que te llevan al bienestar y al éxito verdaderos.

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