Antes de explicar qué es el Principio de Pareto o Regla 80/20 y cómo puedes usarlo para mejorar tu vida, …imagínate por un momento que eres un tenista. Estás jugando solo en tu lado de la pista contra quince contrincantes a la vez.
Las bolas te llegan desde todas direcciones, a menudo varias al mismo tiempo.
El problema no es alcanzarlas todas, porque es imposible. Solo puedes decidir a cuáles vas a intentar llegar.
¿Alguna vez te has sentido así?
A menudo nos vemos bombardeados con tareas, compromisos y decisiones que se nos presentan a la vez.
Pero, a diferencia del tenis, en la vida y en el trabajo no todas las bolas que nos llegan son iguales. Intentar alcanzarlas todas es una garantía de fracaso. Pero elegir las equivocadas también lo es.
Entonces, ¿cómo seleccionas tus metas y tus tareas? ¿Qué batallas peleas, y cuáles dejas pasar?
Porque de esa decisión depende ganar o perder el partido.
¿Qué es el Principio de Pareto?
«Enfócate en la señal en lugar de en el ruído. No malgastes tiempo en cosas que en realidad no te hacen avanzar» —Elon Musk, fundador de Tesla y Space X
El Principio de Pareto, también llamado Ley de Pareto, Regla del 80/20 o Ley de los Pocos Vitales, establece que:
- Una minoría de las causas provoca la mayor parte de los efectos.
- Un pequeño grupo de individuos posee la mayor parte de la riqueza.
- La menor parte de las entradas provoca la mayor parte de las salidas.
- Una pequeña parte de los esfuerzos produce la mayor parte de los resultados.
Estos son algunos ejemplos de cómo funciona el Principio de Pareto en tu trabajo y en tu vida:
- Una minoría de relaciones te trae la mayor parte de tu conexión e intimidad.
- Una pequeña parte de tus tareas produce la mayor parte de tus resultados.
- Un reducido grupo de empleados es responsable de la mayor parte del beneficio.
- Una pequeña parte de clientes te aporta la mayor parte de las ventas.
El Principio de Pareto o Regla 80/20 es un modelo mental que puedes usar para entender mejor la realidad y tomar mejores decisiones. Veamos cómo puedes aprovecharlo en profundidad para transformar tus resultados.
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Vilfredo Pareto
Vilfredo Pareto fue un ingeniero, economista y filósofo italiano nacido en 1848. Pasó sus primeros años en Francia, y estudió en Italia, donde obtuvo su título de ingeniería en 1869. Durante años fue administrador de una compañía ferroviaria, y después superintendente de unas minas de hierro.
Ya en su madurez se sintió atraído por la especulación abstracta y por la economía. Su participación en el desarrollo de la teoría del equilibrio económico le proporcionó una oferta para ser profesor de Economía en la Universidad de Lausanne, donde trabajó desde 1893.
Uno de los campos de estudio de Pareto fue la distribución de la riqueza. En 1906, cuando tenía 58 años, hizo su famosa observación de que en Italia el 20% de la población poseía el 80% de la propiedad de la tierra.
Fue posteriormente Joseph M. Juran quien generalizó esta afirmación a otros ámbitos, y le dio el nombre de Principio de Pareto.
El Principio de Pareto en la estrategia y la productividad
«No es la falta de tiempo lo que debe preocuparnos, sino nuestra tendencia a pasar la mayor parte de ese tiempo en tareas de baja calidad» —Richard Koch, autor de El Principio del 80/20
El día tiene 24 horas para todos. Si nos preguntan, probablemente casi todos diremos que queremos aprovecharlo bien.
Sin embargo, nuestra productividad y los resultados que obtenemos varían radicalmente entre unas personas y otras.
¿Qué es lo que determina esa diferencia? ¿Por qué algunos individuos, con un punto de partida igual o incluso peor que los demás, son capaces de conseguir resultados extraordinarios, mientras que otros se limitan a salir del paso?
Si quieres llevar tu rendimiento a otro nivel, es importante que entiendas bien por qué se produce esta brecha entre unos y otros.
¿Se trata, quizás, de trabajar más? Existe un límite físico a las horas de una jornada laboral. Sí, es posible trabajar 16 horas en lugar de 8. Probablemente nos quemaremos pronto, y tendrá repercusiones muy negativas en nuestra vida e incluso en nuestro trabajo.
Pero, sobre todo, los resultados no serán necesariamente mejores ni sostenidos en el tiempo.
Si de verdad quieres obtener resultados espectaculares, el secreto no es trabajar más aún. Consiste en enfocarte en el tipo de trabajo y el contexto en que lo realizas.
Es decir, en aplicar a tu trabajo la Regla 80/20.
Las personas que tienen verdadero éxito en su campo no trabajan muchas más horas que el resto de la población. Pero se enfocan en cultivar conocimiento, trabajo y relaciones disruptivos y de alto valor, que les sirven para llevar su impacto a un nivel completamente distinto al de los demás.
En su día a día eliminan, automatizan o delegan la mayor parte de las tareas de poco valor añadido, y se centran en aquellas que realmente les acercan a sus objetivos.
Lo que muchos llaman suerte, en realidad consiste en la habilidad de ponerse en las situaciones y relaciones donde es más probable que surja la oportunidad.
Es entonces, en el entorno adecuado, cuando el trabajo duro obtiene resultados exponenciales.
La Regla 80/20 en tu negocio
«Hablamos mucho de priorizar implacablemente. Los recursos son limitados. Priorizar así significa, por ejemplo, que estas tres ideas son geniales, pero solo podemos hacer una, ¿cuál va a ser?» —Sheryl Sandberg, COO Facebook
Podemos aplicar el Principio de Pareto y la Regla 80 20 en prácticamente todos los ámbitos de un negocio: producción, ventas, gestión de personas…
Veamos un ejemplo práctico de su aplicación en la política de ventas y atención al cliente.
Elabora un listado con las ventas anuales de cada cliente. Calcula el porcentaje que aporta cada uno de ellos sobre la venta total de tu negocio. Si quieres ser más exacto, resta de cada uno de ellos los costes directos que genera, y trabaja sobre el beneficio.
¿Qué clientes te aportan la mayor parte de tus ingresos?
Una vez que los has identificado, hay varios modos en que puedes utilizar el Principio de Pareto o Regla 80/20 de manera inmediata:
- Concéntrate en los clientes que te aportan la mayor parte de tu resultado. Asegúrate de que tienen una experiencia impecable con tus productos y servicios. Diseña un proceso en el que la venta en sí y su experiencia posterior sea tan excepcional, que ni siquiera consideren otras alternativas en el mercado. Estos clientes forman tu núcleo de valor.
- Analiza las características de los clientes de este primer grupo. ¿Qué tienen en común? ¿Qué les hizo decidirse por ti y no por la competencia? ¿Dónde puedes encontrar clientes similares? Conocer su perfil te ayudará a pulir y enfocar tu estrategia de ventas.
- Respecto a los clientes que te aportan una venta media, ¿cómo puedes conseguir que te compren más? Pregúntales qué necesitarían para que así fuera: ¿hay algo que puedas hacer para incrementar su volumen de facturación?
- En cuanto a los clientes que te traen el menor porcentaje de ventas, plantéate si son realmente rentables, o en realidad te generan más problemas y costes que beneficio verdadero. En este último caso actúa en consecuencia. Por ejemplo, puedes establecer un volumen mínimo de compra, reducir los plazos de pago, o incluso decidir no trabajar más con alguno de ellos.
El Principio de Pareto y el mundo de hoy
El mundo está cambiando a una enorme velocidad. Y el Principio de Pareto tiene hoy más vigencia que nunca.
Piénsalo por un instante. Hace solo 30 años aún existían mercados locales para la música, los libros, el arte y el conocimiento en general. El tamaño de estos mercados era relativamente pequeño, pero la competencia también era local.
Hoy en día, Internet ha abierto la posibilidad de digitalizar bienes que hasta ahora eran solo físicos y enviarlos instantáneamente a cualquier lugar del mundo.
Este cambio está destruyendo los mercados locales y sustituyéndolos por mercados globales, en los que la competencia también es global. Por eso hoy es más difícil estar entre los mejores.
Pero quienes consiguen estar en ese 20% de primeros actores de cada mercado, acumulan beneficios también a escala global: the winner takes all, el ganador se lo lleva todo.
Es la Regla 80/20 llevada a su máxima expresión.
La buena noticia es que hoy en día, con una tecnología accesible casi a todos, con un smartphone y una conexión a Internet, tú también puedes ser uno de esos competidores a escala global.
Esta es una época de enormes oportunidades para quienes tienen la ambición y el coraje de perseguirlas.
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El Principio de Pareto para estudiar: conocimiento disruptivo
Aplica el Principio de Pareto a la lectura y el aprendizaje como instrumento estratégico en tu vida. El tiempo dedicado al estudio y a la formación pertenece a ese 20% de actividades que nos reportan un beneficio exponencial.
Lee, haz cursos, fórmate: estamos en la mejor época de la historia para aprender.
Pero lo que de verdad tiene un efecto atómico sobre ti mismo y los demás es hacerte con un juego de conocimientos y habilidades raro, disruptivo, que se complementen entre sí y te permitan aportar valor como otros no pueden hacerlo.
La clave está en identificar qué combinación del conocimiento disponible tendrá un mayor impacto en tus resultados: el 80/20. ¿Cuáles son las tendencias en tu sector? ¿Qué puedes aprender ahora que marque radicalmente la diferencia en un futuro?
Este es el tipo de conocimiento que es recompensado masivamente en estos tiempos de cambio.
El Principio de Pareto en las decisiones vitales
El Principio de Pareto no solo funciona en el mundo de la economía, de los negocios o de la productividad personal. Puede ayudarte también a lograr claridad ante decisiones difíciles, en las que hay mucho en juego.
Permíteme compartir contigo un ejemplo personal.
Hace unos años dejé mi trabajo como directivo en una compañía multinacional con la intención de completar mi formación y emprender mi propio negocio.
Quería más libertad, y sentía la necesidad de aportar valor a los demás a una escala mayor que la de una única empresa.
Con estos objetivos en mente, al aplicar la Regla 80/20 decidí que el 20% de conocimiento que mejor complementaba mi experiencia estaba concentrado en dos áreas: el estudio científico del comportamiento humano, y el marketing.
Y a ello me dediqué durante dos años mientras preparaba mi negocio. Estudié un programa en coaching ejecutivo. Realicé un máster en Ciencias del Comportamiento en la London School of Economics and Political Science. Leí más de cien libros. Y aprendí Marketing online para dar forma a mi mensaje y saber darlo a conocer.
Pareto y el miedo
Durante el tiempo en que estaba estudiando y preparando mi negocio vivía solo de mis ahorros. Era algo que ya había previsto pero a lo que no estaba acostumbrado, y que, especialmente como padre, me provocaba bastante estrés.
Mi perfil era conocido en el sector en el que había trabajado, y comencé a recibir ofertas de trabajo. Algunas de ellas muy atractivas.
Y también incompatibles con lo que estaba haciendo.
Y entonces ocurrió algo que no me esperaba. Pasado un tiempo, mi instinto de supervivencia, y por qué no decirlo, el miedo, comenzaron a gritarme que aceptara alguna de esas ofertas y volviera a la vieja seguridad que ya conocía.
Incluso familiares y amigos cercanos, gente que me conocía y quería lo mejor para mí, me aconsejaban que tomase la opción más segura.
Lo pasé francamente mal. Y estuve a punto de abandonar.
En esos momentos de duda y de soledad, lo que me ayudó fue hacerme esta reflexión: ¿estoy ahora centrado en adquirir ese 80/20 de conocimiento y habilidades que realmente marcarán la diferencia? ¿Es lo que más me acerca a lo que quiero para mi vida y para mi familia en el futuro?
La respuesta fue afirmativa. Y me mantuve en la decisión que había tomado, aparentemente más arriesgada, pero basada en mi visión a largo plazo.
Terminé mis estudios, y emprendí mi propio proyecto personal.
El camino no ha sido fácil. Y sin embargo…
El resultado de esa decisión son las páginas que estás leyendo ahora y mi propio negocio como emprendedor del conocimiento, que ha transformado mi vida y se ha convertido en una fuente inagotable de sentido y de conexión con los demás.
Conclusión
Es difícil desechar una buena alternativa para centrarte en la mejor, cuando la primera es inmediata y evidente y la segunda no.
Pero estas son las decisiones que marcan la diferencia en el trabajo y en la vida.
Dedícate el tiempo para reflexionar aplicando el Principio de Pareto: ¿cuál es la mejor alternativa para ti, aunque no sea la más sencilla?
¿Dónde está ese 20% de conocimientos, habilidades y personas que pueden ayudarte en tu transformación, como ser humano y como profesional?
Y cuando te hayas contestado estas preguntas, actúa: marca en tu agenda bloques de tiempo para aprender, encuentra un mentor, acude a eventos, ponte en situaciones incómodas que te obliguen a esforzarte y progresar.
Recuerda que un día no te arrepentirás de las cosas que viviste, sino de aquellas que nunca te atreviste a intentar.
¿Listo para pasar al siguiente nivel?
